这是创刊于 2015 年 1 月 1 日的有赞说 第 1218 期
线上单人 1 月带货 60 万不足为奇，联动线下后更能当场成交 156 万，远超预估销售额 30 万足足 5 倍，原因何在？
*本文 1885 字，阅读需 6 分钟
手上好货多多，却苦于没有稳定的大规模流量推广，无疑是诸多商家转战线上的一大难点。
于是，与忠诚高、复购多的老客联手，借分销的形式互利共赢就成了不少品牌的上佳之选。
当「万能科技」聚集起 7500 人的推广团队后，线上一个月就能爆卖上千万。一起来听听商城运营负责人透露的品牌运营实况，难道真的只是做分销这么简单吗？
01
线下打拼多年
借 8000 粉丝往线上走
「万能科技」成立的时间相当早，20 多年来一直在甘肃兰州深耕数码行业。在当地，团队有着成熟的渠道经验，特别是品牌手机领域，在当地实力名列前茅。
△ 「万能科技」创始人与商城负责人
同时，团队还经营着大大小小 5 家门店，*括了体验店、卖场店和商场店等，这也就使得他们常常面对不同类型的购买人群，从而能更细致地摸清老客需求。
△ 左右滑动，查看「万能科技」线下门店
到了 2018 年年中，团队发现以往单纯依赖线下门店对业务的限制，如：营业时间不够长、获客范围不够广，幸好当时他们已经在微信里积攒下了 8000 多的关注。
「如果能好好调动这批老客资源，说不定就能找到新的增长点。」抱着这样的想法，「万能科技」计划转型线上。
一开始，团队找了一家第三方公司进行开发，虽然基本功能都达到了要求，但长期运营后，却发现完全跟不上市场形势，比如：新增一个拼团功能，不但额外费用高，还很容易出 Bug，于是他们找到了有赞，没多久就上线了自己的微信商城。
02
7500 人的分销
助力年销轻松过亿
事实上，「万能科技」当时看中有赞还有个关键原因：店铺以高客单的数码产品为主，希望能着重发展分销业务，减轻下单决策慢、复购周期长等问题，让业绩有一个大的突破。
在这方面，有赞的销售员¹功能很快帮他们搭建了从招募、分享到获客的完整分销链路。
流程跑通了以后，接下来要做就是让更多的老客都养成在线上购买、推广的习惯：
① 定期策划满减送、支付有礼等活动，吸引线下客户不断在商城下单，让更多家庭人群成为新客。
②通过有赞分销市场²，增加商城商品种类，把产品从数码扩充到百货、美妆、家居等品类，鼓励老客互相推荐，扩大裂变的速度和规模。
△ 品牌有赞商城
在这个过程中，「万能科技」尝试了不少方案，终于实现了与老客互惠互利的的共赢局面：
简单直接的分销体系
在初期，分销团队规模还不是很大，不必设置多层的销售员等级，更利于老客们熟悉和上手。
寻求异业资源
与健身房、美容店等经常出没高消费人群的异业店铺合作，一次性就能触达不少核心会员，再及时将分销福利通过海报、活动等进行触达，最终沉淀为自己的老客。
在这两个办法的帮助下，品牌迅速推动分销团队壮大成型。
△ 销售员分享的活动海报
重点培养头部人才
对于数码这样客单高、成交难的产品，仅仅靠人多来推广不一定管用，头部分销人才往往是推广主力。
为此，先筛选出一批人脉广、消费高的优质老客，观察一段时间后，找出带货力强的相似点，如：朋友圈好友数在 1000 以上、小区协会会长、社群 KOL 等，后续就可以有计划地定向招募、挖掘和培养。
差异化的福利体系
另外，有了头部人才还要能留得住才行：
① 忠诚度高的社区、社群客户，给予额外的会员储值折扣，让他们享受到特殊的优惠待遇，主动分享的人慢慢就多了。
② 对于批量下单的团购型客户，不管是企业、家庭还是小区朋友，附赠精美的礼品会更有人情味，很适合这样的熟人圈子场景。
如今，品牌的分销团队人数已经达到 7500 多人，单月销售额常常能达到 1000 万以上，每年业绩也就轻松过亿。
值得一提的是，分销团队中的头部人才虽然不过数十人，但绝对是总体业绩的最大贡献者。如：以近期 8 月为例，不少销售员单人就卖出了 60 多万。
△ 头部销售员的高额业绩
线下活动精准成交
对于高复购、高客单的优质客户，还可以结合新品发布举办线下活动的效果更理想。如：今年 6 月，团队组织了华为P40 的品鉴会，在老客们积极的分享下，当场成交 156 万，远超预估销售额 30 万足足 5 倍。
△ 线下品鉴会详情
03
品牌全员计划：
共赢不是少数人的福利
「万能科技」团队很清楚，光靠在分销业务上依赖头部销售员是远远不够的，想要商城全方位赋能门店，完成品牌转型升级，就得充分调动所有老客。
于是，团队制定了 3 个方向的全员计划：
互动粉丝营销
利用有赞的互动粉丝营销³功能，划分出多类型的粉丝群体，定期推送符合对方需求的促销信息。只要内容够精准，哪怕覆盖人群较少，也能产*更高收益，每月带来的销售额足有上百万之多。
△ 左右滑动，查看部分粉丝营销效果
会员运营
借助支付 1 元可成为会员的方式，减轻了免费注册产*的感知弱、复购低等负面影响。
另外，不定时与异业合作推出会员卡，也是相当不错的手段，既给了老客福利惊喜，又能带动一波额外加购、复购。
积分商城
① 最初，以手机贴膜、护理等购买者几乎必选的服务作为积分商城⁴的优惠套餐 ，吸引大批会员频频光顾。
② 依据新品上线、爆款推广等节奏，持续组织「积分+现金」的兑换活动，如：原价 1800 元的华为mate10 手机，可用 4000积分+1000 元现金 兑换。
△ 积分商城详情
很多品牌做分销时，只想着一股脑壮大规模，「万能科技」则不同，从团队扩充、业绩冲刺到联动线下，每一步都是快中求稳，最终把业务搞得有声有色。
更难得的是，他们在销售额迅猛增长的同时，还能看到自身的不足，果断筹建了面向全员老客的活跃策略，这才是一个品牌能够屹立不倒、越做越强的真正秘诀。
